1 этап. Готовьтесь системно и методично
- Поставьте цели вашего присутствия на мероприятии.
Целью может быть послушать доклады, познакомиться с 50 новыми людьми, собрать 100 визиток... «Решите, зачем вы здесь, и действуйте согласно обстоятельствам.
И запланируйте получить удовольствие от общения. Натужная улыбка и напряженная поза еще никому не помогли», – говорит Кравченко. - Определитесь, кто именно вам нужен.
Это та самая сегментация целевой аудитории, о которой мы помним. Зафиксируйте, какие именно направления вам интересны, должности и компании. Если вы ищете инвестора, то это отдельная подготовка. Если хотите взять микро-интервью у спикером, то нюансы другие.
Для каждого сегмента целевой аудитории составьте свой текст и запомните его. НО в разговоре можно и нужно импровизировать, и если заученный заранее текст звучит грустно – добавьте энергии.
Придумайте несколько вопросов, которые помогут вам отфильтровать интерес собеседника. Не тратьте времени зря, но и не мешайте случайности войти в вашу жизнь. - Подготовьте короткую речь-знакомство. Короткая – это до минуты. В 45-60 секунд можно вместить достаточно информации о себе.
Например, улыбнуться, протягивая руку: «Здравствуйте! Я Виктория Кравченко из Украины, занимаюсь экспортом и профессионально изучаю межкультурные коммуникации», – необходимый минимум. - Запаситесь визитками.
Они могут быть одно или двухсторонними, с QR-кодом или без него – все зависит от ваших целей, удобства и страны.
Напомню азы: не перегружайте визитку информацией, но и не забудьте об основных контактах.
Нестандартные визитки хорошо запоминаются, но приняты не во всем отраслях.
Интересный нюанс: в Украине визитки с фото считаются моветоном. А вот в Швейцарии в бизнесе все построено на личности, и там фото на визитке помогает людям тебя запомнить. - Если есть возможность, договоритесь о встречах заранее. На многих мероприятиях есть список компаний-участников. Ищите там совместные интересы и контактируйте через LinkedIn или корпоративную почту. На международных выставках и конференциях есть мобильные приложения, где можно написать сообщение напрямую. Конверсия может быть невысокой – по опыту Кравченко, встречи получится согласовать с третью тех, кто поддержал общение.
Кстати, помните, что многие тоже боятся первыми выходить на связь и начинать разговор, сделайте это первыми и вам будут благодарны.
2 этап. Действия на мероприятии
Многие из участников мероприятия или посетителя выставки точно также не знают, как начать разговор с незнакомцем. Замечали, как мы судорожно ищем знакомых в толпе и, радостно встретившись, остаемся на привязи давнего контакта, отбросив возможность найти интересных собеседников, новых партнеров и даже друзей. Поэтому – не ищите легких путей и легкого общения со старыми знакомыми. Единственное – если ваш знакомый стоит среди незнакомых, то вполне можно подойти к нему поздороваться и попросить вас представить.
Один из самый больших страхов – заговорить с незнакомцем. Один из способов решить эту проблему подсказывает Виктория Кравченко: «Правило 3 секунд»: если вы видите кого-то интересного – подойдите и заговорите в течение 3 секунд. Подождите дольше, – и вы вообще не подойдете, а затянувшиеся размышления рискуют добавить вам недружелюбное выражение лица, и собеседник к вам тоже не приблизится», – говорит спикер.
Иногда люди просто подходят, говоря: «Давайте обменяемся визитками!», быстро тычут вам их в руки и исчезают. Это один из худших способов знакомства, по мнению Кравченко, который напоминает раздачу флаеров у метро и вызывает желание как можно быстрее выбросить визитку. Эксперт предлагает действовать так:
* Рассматривайте незнакомцев как потенциально интересных людей. Настраивайтесь на встречу человека с человеком, а не столкновение заученной речи с заученной речью.
* Будьте в моменте. Не в смартфоне, своих мыслях или любовании собой. Невозможно одновременно что-то писать, читать и общаться, и собеседнику очень неприятно, даже если он вежливо принимает сей факт, но ваше безразличие чувствует.
* Проявляйте искренний интерес к беседе. Вам тема должна нравиться, или некий нюанс темы должен захватывать, или хочется поспорить и узнать, отчего же так странно все придумал человек.
* Интересуетесь собеседником. Решите для себя, что у каждого собеседника можно узнать что-то новое. Другой человек всегда знает больше, чем я, в какой-то из областей. В конце концов, люди покупают у людей.
* Задавайте открытые вопросы. Превращайте беседу в развернутый диалог, интересный всем сторонам. Спрашивая: «Вы сделали это, потому так решили?», получаете короткое «Да» . А вот после уточнения «Почему?.. Зачем?... Каким образом вы приняли такое решение?» разговор может пойти в более интересную сторону.
* Слушайте и слышьте. Беседа – это строгая схема зафиксированных вопросов и ответов. Здесь всегда есть место импровизации. Если разговор уходит в сторону, затрагивая важную тему для обеих сторон, значит – это нужная тема. Да, обсуждение футбольного матча, детей или выбора напольной плитки может стать тем цементом, который зафиксирует фундамент вашего партнерства.
Наконец, подготовьтесь к отступлению: придумайте, что делать, если собеседник окажется действительно интересным и есть риск застрять в одном разговоре надолго, потеряв другие потенциальные контакты. И наоборот, определитесь, как вы будете завершать затянувшуюся беседу.
Еще одно правило завсегдатая крупных деловых ивентов: при знакомстве фиксировать полученную информацию о человеке, на визитке, в смартфоне, в блокноте. Из практики, через 2 часа интенсивного общения с десятками людей вы забудете, о чем говорили даже с самым интересным собеседником. А уж спустя неделю в голове останется минимум информации.
3 Этап. Действия после мероприятия.
Это самая важная и не всегда многими часть. Намного проще поболтать, прояснить потребность, чем потом оперативно писать cотни персонализированных писем.
И вместе с тем сущестувует статистика, которую вы можете проверить на своем опыте: если украинцы обменялись контактами, то напишет письмо 0,1%.
Виктория помогает себе победить прокрастинацию такими вопросами: «Зачем ты провела 2 дня своей неповторимой жизни на этом ивенте? Только ли послушать спикеров? И что, много нового? Неужели ты готова просто слить эти 2 дня и всех интересных людей, с которыми там познакомилась?». Чтобы этого не случилось, действуйте:
- Каждому контакту напишите личное письмо. Здесь пригодятся заметки с ивента. Персонализированным замечанием, воспоминанием об обсужденной теме вы отличитесь от сотен других писем со стандартными презентациями.
- Не затягивайте с письмом: 2-3 дня и воспоминая о вас поблекнут в памяти собеседника. Тогда поддерживать контакт будет сложнее.
Источник: "Альфа Бизнес Дайджест"